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用建“鸟巢”的认真经销四特酒

作者:七娃 2019-07-16 00:10阅读:

北京四特商贸有限公司的文化营销现场。

     在四特众多经销商里,有一个经销商特别令人瞩目,他就是由北京百年经典建设工程有限公司投资成立的北京四特商贸有限公司。这是建筑业资本进入白酒流通业的典型代表,他们用建设“鸟巢”、奥运村和国家体育馆的认真和干劲,来做四特酒北京主城区的总经销,让四特酒再度打开京城市场的大门……

 “百年经典”,为国争光

     北京百年经典建设工程有限公司成立于2001年,具有建筑施工总承包、市政公用工程总承包资质,是一家集建筑施工、市政工程、装饰装修、工程监理、建设咨询、展览展示等业务为一体的专业化集团公司。

     经过十多年的奋斗,北京百年经典建设工程有限公司已经具备了大型高档宾馆、娱乐场馆、公寓和办公楼的建设、装修综合承接能力,先后高标准地完成了大运村酒店工程、清华大学商务会所、清华车展、北京大学物理研究所大楼、新洲商务大厦、广日电梯、北京永兴花园饭店等工程项目。

     最值得称道的是,2007年他们承接了“鸟巢”、奥运村和国家体育馆等国家重点建设工程部分项目的建设装修,高标准、高质量地完成了任务,为祖国赢得了荣誉。

续写“缘分”,锁定四特

  近年来,白酒行业高速发展,引起业外资本的关注,北京百年经典建设工程有限公司也不例外。他们以“应对建筑市场变化,整合内、外部资源,促进集团多元化、有机化发展”为指导思想,决定涉足酒类经贸领域。

     在谈到为何选择四特,做四特的经销商时,北京四特商贸有限公司董事长张全首先给《华夏酒报》记者讲了一段往事。

  他说:“这首先是缘分和情感的回归。我们家族的祖籍是黑龙江省齐齐哈尔市,早在上世纪90年代,我母亲就曾是四特酒齐齐哈尔地区的总代理,大概做了六七年的时间。我们付出了艰辛的努力,饱尝了做一个分销商的酸甜苦辣,四特也给予了我们家族丰厚的回报。上世纪90年代末,我们带着经销四特赚到的钱,全家迁移北京,来到京城再创业。从某种意义上说,我们家族与四特有着深厚的感情,是四特给我们开辟了生意之路。”

     张全还告诉记者,感情总归感情,做酒类商贸理性判断和科学决策更为重要。之所以选择四特,主要基于以下几项调研结果:

     —是四特是我国白酒差异化香型的领军企业,四特酒“浓头酱尾清中间”的特香型风格,不仅受到了南方消费者的喜爱,也能够很好地满足和迎合北方地区不同消费群体、不同饮酒习惯的消费者的口感需要。
  经营四特酒,可以与其它香型的白酒错位竞争,真正体现“人无我有,人有我特”的经营理念,从而形成独特的经营优势。
     二是上世纪80年代计划经济时期,四特酒曾风靡京城,是一票难求的稀缺酒,时至今日,北京市场的追捧程度仍然较高。再是近几年,随着四特东方韵的亮丽登场,四特的品牌影响力和市场占有率节节攀升。良好的口碑效应,可使经销商收到“事半功倍”的效果。
     三是四特公司的市场战略决策层和战略运营层,对市场开辟、市场占领、市场巩固和市场细分、产品区隔的把控比较好,能够给经销带来信心,让经销商觉得有干头、有奔头、有赚头。

攻艰克难,再筑“鸟文章来源华夏酒报巢”

     2010年初,由北京百年经典建设工程有限公司投资1500万元成立的北京四特商贸有限公司正式运营,公司的旗舰店、办公与仓储场所都位于北京二环以内。在北京地块贵如黄金的今天,此举在同行业中是很少见的。并且,北京四特商贸有限公司的展示馆与品鉴会所、茶楼、休闲娱乐和艺术馆为一体,形成了综合链条和规模化效益。

     北京四特商贸有限公司的管理层员工嵌入了集团公司磨练多年的骨干人员,他们有着先进的企业管理经验、市场运作经验、资源整合经验和客户维护经验。

     集团公司还将“打造百年经典作品、树立百年经典品牌、我为祖国增光添彩”的“鸟巢”建设理念植入北京四特商贸有限公司,要求把四特经销做出一流业绩,把北京地区做成样板市场。

  在市场运作上,集团铺设了两条线:一是由北京四特商贸有限公司负责北京主城区的团购和名烟名酒店的铺货;二是发挥原有的资源优势,把四特酒经销业务的一部分纳入集团公司所辖的北京盛和天下国际经贸有限公司,让其负责商超、餐饮等终端渠道的供应。这收到了“双管齐下、优势互补、相得益彰”的效果。

     北京四特商贸有限公司总经理李群在接受《华夏酒报》记者采访时说,北京是祖国的政治、经济和文化中心,据第六次全国人口普查统计显示,全市常住人口近2000万人,年消费白酒约100亿元。由于人口集中,市场容量大,几乎所有白酒企业都把抢占北京市场作为“风向标”、“制高点”来对待。因此,市场竞争的惨烈程度不言而喻。面对竞争压力,北京四特商贸有限公司100多名员工以承接国家重点工程项目的信心与理念,用了不到3年的时间,便使四特酒在京城的团购客户达到200多家,进入名烟名酒店100多家,进驻高档酒店酒楼300多家,销售收入每年翻一番,再筑一座四特酒营销新“鸟巢”。

创新营销,打动客户

     北京四特商贸有限公司在营销模式上坚持继承与创新并举,谱写了一个个感动客户的营销故事。

     ——诚信营绡。北京南北长170多公里,东西长160多公里,现拥有车辆520多万台。城区面积大,交通拥堵,配货送货的确是一大难题。为此,公司出台了一项硬性规定:路途近远一样对待,批量大小一样对待,价值高低一样对待,新老客户一样对待。业务员隋占文给记者举了一个例子,前不久一位老客户要了两件四特莲花瓶酒,总共价值400元左右,要送到北京六环以外,往返配送费用就得400多元。接到电话后,有关业务员马上驱车前往,按时送到。有的时候,也有顾客临时性聚会用酒,只要一两瓶四特酒,如果配货车辆不凑手,他们就打车送去,客人十分感激。业务员说,类似这样的事情,他们一年能做多少次已经记不清了。

     ——情感营销。在北京,白酒的终端渠道竞争激烈,团购渠道拼得更是你死我活,因为大家都明白拥有一个团购客户的重要性。2012年12月,某研究所召开年会,需要一部分会议用酒,很多知名白酒品牌提前参与竞争。恰在这时,该研究所负责筹备会议的有关人员因雪天路滑,扭伤了脚。四特商贸领导闻讯后,主动给其送去了治疗跌打损伤的药品,这让对方很受感动,于是取消了预定产品,订购四特作为年会用酒。

     ——文化营销。北京四特商贸有限公司经常举办公益性的文化体育活动,让消费者在陶冶精神的同时,尽享四特酒的特香。譬如,他们携手“国奥投资”在国家体育馆举办的以“和谐之韵、倡导低碳生活”为主题的文艺演出活动,吸引了来自各行各业的高端人士数千人。他们在演出现场设立了100多米的四特酒文化宣传长廊,让嘉宾在观看四特发展历程、品鉴四特美酒的同时,加深对四特品牌的认识和感悟。他们两次在北京湖南大厦举办“舌尖上的中国特香——四特东方韵品鉴会”,受众达2000多人次,与400多家终端客户达成合作共识,现场成交合作客户100余家。


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编辑:赵果

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